Le plan de financement du client

• les pratiques des banques
• le PTZ
• les spécificités du PSLA
• nouveaux dispositifs

Préparer la vente

• analyser la concurrence
• rédiger les documents nécessaires à l’information des clients
• préparer le contrat de réservation (clauses anti-spéculatives)
• rappel des spécificités Hlm check-list des actions avant la mise en vente

Le déroulement de la vente : les 9 étapes

Les outils de la découverte des besoins :

• le mystère de la grande pyramide,
• les 7 “amis” du commercial,
• les 6 motivations universelles

Les techniques de communication à l’appui de l’entretien commercial :

• questions ouvertes, semi-ouvertes et fermées,
• le verbal et le non-verbal

La gestion des rendez-vous dans le temps

Présentation et argumentation de la vente :

• caractéristiques,
• avantages, bénéfices, preuves,
• incitation à l’engagement

Les signaux d’achat

La réponse aux objections

La mobilisation de nos atouts spécifiques :

• garanties propres à la sécurisation de l’accession sociale, assurances,
• les opérations produites

Les techniques de conclusion

Le temps de la signature des documents et la confortation de la vente.