Devenir Opérateurs de l’Accession Sociale Sécurisée
D. Commercialiser une opération d’accession sociale
D1. Organiser et manager la commercialisation d’une opération d’accession
Descriptif
Les clefs pour structurer sa démarche.
L’activité d’accession à la propriété est une activité dont les risques nécessitent des procédures, des systèmes de contrôle, des savoir-faire, des organisations très différentes de celles de l’activité de la maîtrise d’ouvrage locative.
Les organismes qui se lancent dans la démarche se doivent maîtriser à la fois les aspects d’organisation de l’activité : analyse des risques, outils de suivi, évaluation des résultats mais également les aspects liés à la commercialisation : conditions optimales de vente, plan média, argumentaires, communication...
Informations Pratiques
3 jours - 21 h
Directeur du développement ou de la maîtrise d’ouvrage. Responsable de l’activité accession. Responsable commercial.
› définir en amont les conditions préalables à une bonne commercialisation
› cerner le cadre règlementaire de la VEFA en secteur protégé et les obligations du vendeur depuis le contrat de réservation jusqu’à la livraison et l’après-vente
› définir les phases d’engagement
› analyser son marché
› concevoir son argumentaire
› mettre en œuvre le plan média
› élaborer sa communication
› animer son équipe de vente.
JOUR 1 : PILOTAGE
L’amont
› choix du foncier
› définition du programme
› définition du mix prix-produit
La pré-commercialisation
› cadre réglementaire de la VEFA en secteur protégé
› obligations du vendeur d’immeubles à construire
› points de vigilance : travaux modificatifs, visites de chantier, livraison
L’organisation de l’activité
› transversalité au cours des phases opérationnelles
› calcul du point mort
› phases d’engagement
› choix des modes de commercialisation : en interne, externalisés
JOUR 2
La préparation
›déterminer l’offre commerciale : les aspects financiers, les produits
› définir le marché cible
› établir l’argumentaire
L’entretien commercial
› différences entre le téléphone et le face-à-face
› écoute active
› traitement des objections
› conclure
Fichiers et reporting
› fichier des prospects
› documents de reporting : suivi, analyse des résultats, améliorer la communication et/ou la commercialisation
JOUR 3
La communication
› quelle cible pour quel produit ?
› les médias : quel canal choisir ?
› le plan média
› campagne et annonce publicitaire
› réaliser les documents pour la force de vente
L’animation de la force de vente
› optimiser son style de management
› reconnaître, motiver, féliciter.
Apports méthodologiques. Études de cas.
Échanges avec les participants
PRÉ-REQUIS
Accession sociale et marchés locaux de l’habitat (A1) ou niveau équivalent
Alain JOUHANNEAU et Valérie LARSONNEUR, Consultants-formateurs en promotion immobilière
1400 €
Informations supplémentaires
PRIX NET : 1400 EUROS - 21 h de formation.
Déjeuners inclus et pris en commun. Ce stage peut être organisé dans votre organisme ou dans votre région.
Ressource externe
Financement des formations
Tous les modules de l’École de l’accession sociale à la propriété sont proposés à des tarifs abordables...