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Devenir Opérateurs de l’Accession Sociale Sécurisée

D. Commercialiser une opération d’accession sociale

D1. Organiser et manager la commercialisation d’une opération d’accession

Descriptif

Les clefs pour structurer sa démarche.

L’activité d’accession à la propriété est une activité dont les risques nécessitent des procédures, des systèmes de contrôle, des savoir-faire, des organisations très différentes de celles de l’activité de la maîtrise d’ouvrage locative.

Les organismes qui se lancent dans la démarche se doivent maîtriser à la fois les aspects d’organisation de l’activité : analyse des risques, outils de suivi, évaluation des résultats mais également les aspects liés à la commercialisation : conditions optimales de vente, plan média, argumentaires, communication...

Informations Pratiques

Durée

3 jours - 21 h

Public

Directeur du développement ou de la maîtrise d’ouvrage. Responsable de l’activité accession. Responsable commercial.

Objectif

› définir en amont les conditions préalables à une bonne commercialisation
› cerner le cadre règlementaire de la VEFA en secteur protégé et les obligations du vendeur depuis le contrat de réservation jusqu’à la livraison et l’après-vente
› définir les phases d’engagement
› analyser son marché
› concevoir son argumentaire
› mettre en œuvre le plan média
› élaborer sa communication
› animer son équipe de vente.

Programme

JOUR 1 : PILOTAGE

L’amont
› choix du foncier
› définition du programme
› définition du mix prix-produit

La pré-commercialisation
› cadre réglementaire de la VEFA en secteur protégé
› obligations du vendeur d’immeubles à construire
› points de vigilance : travaux modificatifs, visites de chantier, livraison

L’organisation de l’activité
› transversalité au cours des phases opérationnelles
› calcul du point mort
› phases d’engagement
› choix des modes de commercialisation : en interne, externalisés

JOUR 2

La préparation
›déterminer l’offre commerciale : les aspects financiers, les produits
› définir le marché cible
› établir l’argumentaire

L’entretien commercial
› différences entre le téléphone et le face-à-face
› écoute active
› traitement des objections
› conclure

Fichiers et reporting
› fichier des prospects
› documents de reporting : suivi, analyse des résultats, améliorer la communication et/ou la commercialisation

JOUR 3

La communication
› quelle cible pour quel produit ?
› les médias : quel canal choisir ?
› le plan média
› campagne et annonce publicitaire
› réaliser les documents pour la force de vente

L’animation de la force de vente
› optimiser son style de management
› reconnaître, motiver, féliciter.

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Dispositif pédagogique

Apports méthodologiques. Études de cas.
Échanges avec les participants

PRÉ-REQUIS

Accession sociale et marchés locaux de l’habitat (A1) ou niveau équivalent

Formateurs référents

Alain JOUHANNEAU et Valérie LARSONNEUR, Consultants-formateurs en promotion immobilière

Tarif

1400 €

Informations supplémentaires

PRIX NET : 1400 EUROS - 21 h de formation.
Déjeuners inclus et pris en commun. Ce stage peut être organisé dans votre organisme ou dans votre région.

Ressource externe

Accès fiche en ligne site afpols

Nos prochaines dates pour cette formation

Du mercredi 6 juin 2018 au vendredi 8 juin 2018

Lieu de formation : Paris

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Du mardi 6 novembre 2018 au jeudi 8 novembre 2018

Lieu de formation : Paris

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Financement des formations

Tous les modules de l’École de l’accession sociale à la propriété sont proposés à des tarifs abordables...

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